Cómo una maleta fea hace vender más

Hace unos meses fui a comprar una maleta a un centro comercial. Me mostraron un nuevo modelo de una marca que todo el mundo conoce. Este modelo estaba disponible en dos colores y curiosamente a dos precios distintos. Por un lado estaba el modelo negro digamos a 100€ y el modelo azul  a 60€. Realmente la maleta en color negro era bastante bonita al contrario que la azul que, aún siendo el mismo modelo, resultaba algo fea.

Me resultó curioso la diferencia de precio porque se trataba de un modelo nuevo. Es normal que para liquidar restos de productos se bajen los precios, pero en este caso no me cuadraba.

¿Por qué ponen la misma maleta con colores distintos pero con los mismos costes de producción, a precios distintos?

No tengo certeza del motivo aunque puedo intuir un motivo. Podemos hacer un pequeño ejercicio (muy simplista):

Supongamos que existen dos tipos de personas, un tipo con presupuesto holgado (PH) y otra con presupuesto limitado (PL). ¿Cuál sería la facturación jugando con los distintos precios de las maletas?

Negra 100€, Azul 100€
En este caso, la persona con presupuesto holgado compraría la negra. Sin embargo, la persona con presupuesto limitado seguramente comprara una maleta de otra marca más económica.

Facturación = 1N*100€ + 0A*100€ = 100€

Negra 60€, Azul 60€
En este caso, ambas personas comprarían la negra que claramente es más bonita.

Facturación = 1N*60€ + 1A*60€ = 120€

Negra 100€, Azul 60€
En este caso, que es el real, la persona con presupuesto holgado compraría la negra. Sin embargo, la persona con presupuesto limitado posiblemente comprara la azul ya que preferiría sacrificar el aspecto visual a favor de la calidad y prestigio de la marca.

Facturación = 1N*100€ + 1A*60€ = 160€

Vemos como en este último caso se maximizan los beneficios.

La moraleja de todo esto es que a veces interesa complementar un modelo "bonito" con un modelo más "feo" pero más barato para que personas con menos presupuesto compren y, además, asegurar que las personas que pueden gastar más sigan comprando el modelo más caro.

¿No os ha pasado nunca ir a comprar una camiseta y resulta que la que más os gusta, que encima está a buen precio, le han puesto un estampado, dibujo, o algo por el estilo que la hace más fea? y, os preguntáis "¿Para qué le habrán puesto esto? Si no se lo hubieran puesto estaría más bonita".

Bueno, pues posiblemente para que si tenéis presupuesto holgado os compréis la otra camiseta que está al lado que no tiene ningún estampado pero es más cara.